Para el posicionamiento de una marca, los leads son la clave del éxito. Además, escoger el segmento de público objetivo acorde al producto o servicio que se ofrece es esencial para el crecimiento de la misma; por eso, es necesario que todas las estrategias estén enfocadas no solo en captación de leads sino también en su retención, pues es esto lo que al final nos ayudará a conseguir los resultados esperados.
Dentro de las estrategias de inbound marketing no basta solo con generar contenido acorde con las necesidades del cliente o responder a las preguntas que tengan a lo largo de su recorrido de compra. También, es fundamental fortalecer la relación con el público a través de estrategias automatizadas que se basan, principalmente, en incentivar el consumo de contenidos relevantes acordes con cada una de las etapas necesarias hasta lograr la adquisición. En este artículo explicaremos los aspectos que se deben tener en cuenta a la hora de implementar el lead nurturing.
¿Qué es el lead nurturing?
En términos generales, se trata de un proceso mediante el cual se mantiene el contacto con los potenciales clientes tan pronto transcurre la etapa de captación. Muchas empresas suelen centrarse solamente en las estrategias para atracción y, aunque son importantes, no deberían ser las únicas a tener en cuenta pues existe un gran porcentaje en la audiencia que no estará segura de cerrar una compra. En estos casos, forzar la adquisición más que repercutir en resultados positivos, lo que hará es perjudicar la maduración del lead ocasionando un efecto contrario: menos personas interesadas e incluso una reputación negativa debido a la información invasiva.
De acuerdo con datos recopilados por HubSpot, en la actualidad los profesionales de marketing B2B concentran sus esfuerzos en obtener un público más acorde con la realidad del negocio, es decir, la construcción de una comunidad de calidad y que realmente aporte a los objetivos comerciales. Luego, se interesan por convertir a estos usuarios en clientes. La generación de leads y, en consecuencia, el lead nurturing, han dejado de ser términos extraños o poco utilizados para convertirse en herramientas esenciales para las medianas y pequeñas empresas a la hora de obtener mejores beneficios.
¿Cuál es el objetivo principal del
lead nurturing?
Si lo pensamos en términos de inversión es una manera de gestionar adecuadamente los recursos de la organización. De poco serviría enfocarse en atraer a la mayor cantidad de personas si no se hace una adecuada coordinación entre las demás estrategias de los canales digitales, en consecuencia, la audiencia no se sentirá atraída por las soluciones que se les presentan y, las acciones que tomen, seguramente no terminarán en una compra.
¿Cuál es la importancia de implementar lead nurturing?
Ahora, si definimos su relevancia tomando como base los indicadores planteados desde el área de marketing, es posible asegurar que la nutrición de leads se destaca de otras herramientas al basarse en el desarrollo de etapas conscientes y en una atención personalizada. Estos dos aspectos brindan las pautas precisas para la creación de contenido más enriquecido y la atracción de clientes con mayores posibilidades de convertir.
Las cifras respaldan los beneficios de contar con una estrategia consolidada de lead nurturing: aumenta en un 50 % las posibilidades de incrementar los potenciales clientes con una inversión 33 % menor, la segmentación de correos aumenta los ingresos en un 760 %, un lead nutrido correctamente lleva a cabo compras 47 % más altas en valor, entre otros beneficios más. Sin duda, prestarle la atención que se merece a este asunto incrementará la satisfacción de todos, tanto público externo como interno, al notar que la velocidad de los ingresos es mayor. Además, la predictibilidad, al ser tan precisa, permite conocer cuáles son los mejores momentos para llevarla a cabo analizando las variables a las que hay que prestar mayor atención.
¿Cuál es el proceso de creación de
lead nurturing?
En este punto es importante tener claro que existen pautas precisas que, si son llevadas a cabo adecuadamente, permitirán adaptar este concepto de acuerdo con el caso concreto de cada marca. Normalmente, la correcta ejecución de un lead nurturing se basa en cuatro pasos fundamentales:
- Educar: enseñarles qué es, para qué sirve y qué particularidades ofrece la empresa. Este, por ser el principio, es un buen momento para mostrar el valor agregado que tiene el producto o servicio.
- Informar: proporcionar guías o responder a preguntas frecuentes suelen ser mecanismos eficientes que le permiten a los prospectos tomar mejores decisiones y avanzar en cada una de sus iniciativas.
- Involucrar: se trata de iniciar la conversación con las personas interesadas a través de contenido relevante que refuerce las características evidenciadas en los dos puntos anteriores.
- Convertir: hace referencia a la interacción con los prospectos, cómo se lleva a cabo y qué tan cualificado y eficaz es este diálogo con respecto a los pasos que deben dar para llevar a cabo su compra.
¿En qué ayuda el lead nurturing a la analítica y entendimiento del customer journey?
Uno de los pasos fundamentales para aplicar correctamente el inbound marketing para empresas es tener claro cuáles son los intereses, datos demográficos, formas de pago, estilos de vida, entre otros datos relevantes que constituyen a ese cliente ideal que estará interesado en el producto o servicio. Por lo general, la construcción y la alimentación de estos perfiles proviene de datos de analítica que, si bien no pueden ser completamente específicos en todos los aspectos, si brindan un panorama general de la información más valiosa para la organización con respecto a sus clientes.
A través del lead nurturing se ejecutan tácticas como los programas de interacción, educacionales y de ciclos activos que son una fuente fiable de información cuando se desarrollan a partir de situaciones claras y objetivos particulares. Por eso, además de los ahorros y las demás ventajas que ya hemos destacado, también contribuye, a través del registro de información, a optimizar la base de datos mejorando sus filtros y logrando que los potenciales clientes estén más dispuestos a acceder a los canales comerciales que disponga la marca.
En cuanto a tácticas, las estrategias de marketing digital enfocadas en lead nurturing se basan en técnicas multicanales, contenido dirigido, diferentes formatos (preguntas habituales, blogs, correo directo y redes sociales), seguimiento oportuno y alineación entre el equipo de ventas y marketing. Sin embargo, la correcta elección y aplicación de cada una de estas herramientas dependerá, más que nada, del contexto, los objetivos y las particularidades de la organización.
Para tomar decisiones más acertadas, las agencias de marketing digital son la mejor alternativa cuando buscas soluciones profesionales y que tengan un impacto real en la presencia en línea de tu negocio. Si quieres consolidar tus estrategias, obtener los mejores beneficios y conquistar a un público más amplio ten presente este concepto, pero, sobre todo, elige a un equipo especializado en cada una de estas áreas. En Paxzu te asesoramos de principio a fin para que obtengas una verdadera ventaja competitiva y resaltes frente a las demás opciones disponibles en el mercado.
